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Verkaufstipp Nr. 6: Zielrechnung Mehrumsatz aktiver Serviceverkauf

Einfache Darstellung zum Thema: Welcher Mehrumsatz und -Ertrag kann mittels aktivem Serviceverkauf im Dialogannahmesystem erzielt werden? 1. Man nimmt an (realistische Zahl), dass ein Serviceberater pro Tag 12 Aufträge (also richtige Werkstattaufträge, exklusive Kleinarbeiten wie z. B. Lampe, auch ohne Räderwechsel usw.) bewältigt (dazu gibt es später noch eine Anmerkung). • Bei 230 Arbeitstagen (Netto-Tage lt. üblicher Anwesenheitsrechnung) ergibt das pro Serviceberater 2.760 Aufträge/Durchgänge p. a. (auch hier siehe spätere Anmerkung). 2. Durch Praktizieren eines aktiven Serviceverkaufs (durch Fachleute mehrheitlich bestätigt) kann - ja muss - mit folgenden Zusatzerträgen gerechnet werden: a. 2 AW oder 15 Euro Lohn plus b. 15 € mehr Teile- und Zubehörumsatz In Summe 30 € mehr Umsatz je Durchgang (das ist ein absolutes Minimum, gute Serviceberater schaffen sehr viel mehr!). c. 2.760 Aufträge plus je 30 € = 82.800 € Umsatz (41.400 € Lohnumsatz + 41.400 € Teile/Zubehör- Umsatz) 3. Die Erfolgsrechnung a. 41.400 € Lohnumsatz gehen direkt in den DB III, da dafür keine zusätzlichen Kosten entstehen (reine zusätzliche Auslastung der Werkstatt, also ist jeder auf diese Art und Weise erzielter Mehrumsatz Gewinn vor Steuern) direkte und indirekte Kosten fallen hier nicht mehr an. b. 41.400 € Teile- und Zubehörumsatz liegt einenm zusätzlichen Einkauf/Beschaffung zugrunde. Hier wird ein Bruttoertrag von 22,5 % vom Umsatz (Praxisdurchschnittswert ET und Zubehör inkl. Reifen) angenommen - dieser BE fällt in den DB III, weil auch hier keine weiteren direkten oder indirekten Kosten anfallen. c. Zusammen - Lohn und ET - ergibt ein Mehrertrag im DB III von 50.715 € (41.400 Lohn + 9.315 € ET) - je Serviceberater.

4. Korrektur der Rechnung a. Zur individuellen Ermittlung der Zielzahl muss nun die individuelle Geschäftssituation im Service berücksichtigt werden, d. h. konkret, man muss die Dialogannahme-fähigen Durchgänge ermitteln, diese ergeben sich hauptsächlich aus Wartungs- und Saison/Sicherheits-Check-Aufträgen, bei denen ein Dialogannahme-Fahrzeug-Check üblicherweise durchgeführt werden kann. Natürlich ist auch zu überlegen, ob man bei allgemeinen Reparaturaufträgen dem Kunden einen kompletten Fahrzeug-Check als Serviceleistung anbietet. b. In der Praxis geht man davon aus, dass etwa 2/3 aller Durchgänge unter diese Rubrik fallen. In der obigen Musterrechnung käme man also je Serviceberater auf eine Jahresleistung von plus 33.472 € zusätzlichem DB III.

* Branchenwert ca. 60 - 70 Prozent ** Branchenwert ca. 30 Prozent

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