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Verkaufstipp Nr. 4: Fußmatten aktiv anbieten

Wie viele Fußmatten werden hier wohl auf diese Art und Weise verkauft? Besser ist es, sie in der Dialogannahme aktiv anzubieten. Wie im Bild sieht man ähnliche Platzierungen häufig in den Autohäusern: die Verkaufsständer mit Fußmatten. Meist sind sie in den Kundenzonen platziert. Aber werden diese hier wirklich verkauft? Funktioniert das Fußmattengeschäft als SB-Angebot? Mehr Erfolg hat man, wenn man die Fuß-/Gummimatten am POS (point of sale) präsentieren würde - und das ist die Dialogannahme! Der Serviceberater spricht im Rahmen des Fahrzeug-Checks bei Bedarf den Kunden direkt darauf an - ein klassischer Serviceverkauf. Zielgruppe sind Fahrzeuge mit älteren Fußmatten/Teppichen mit deutlichen Verschleißspuren und mit teilweise gefährlich abstehenden Ecken. Die Empfehlung „alt gegen neu“ zu tauschen ist hier sicher gerechtfertigt. Eine weitere Zielgruppe sind speziell für Gummimatten auch junge Fahrzeuge, mit dem Argument Schmutz und Nässe aus dem Fahrzeug zu verbannen.

Die Kunden direkt überzeugen durch den „Vorher-Nachher-Effekt“ Das ist aktiver Serviceverkauf - statt die Fußmatten passiv im Regal zu „lagern“ und darauf zu warten, ob nicht irgendein Kunde mal von selber drauf kommt, kann der Serviceberater das Produkt in der Dialogannahme auch zeigen bzw. er kann ein Muster sofort in das Fahrzeug einlegen, um so den „Vorher-Nachher-Effekt“ zu demonstrieren, nach der Devise: „Bedarf wecken - statt decken!“ Im Herbst kommen dazu noch die praktischen Gummimatten, womit man Feuchtigkeit und Schmutz aus dem Fahrzeug verbannt.

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