Erwin Wagner Hubert Aichler Marketingagentur für die Automobilwirtschaft Niedernhart 1 a 94113 Tiefenbach Telefon 08546 975 81 50 Mobil 0157 302 54 801 info@mdw-wagner.de

Verkaufstipp Nr. 3: Bei jedem 4. Auto ist das Motoröl nicht in Ordnung

Immer höhere Laufleistungen mit einer Motoröl-Füllung und flexible Intervallanzeigen im Auto: Viele Autofahrer kennen den Ölpeilstab nicht mehr aus eigener Erfahrung. Dabei empfiehlt es sich, gerade jetzt wieder selbst regelmäßig den Ölstand zu prüfen und bei der Auswahl des geeigneten Schmierstoffs besonders sorgfältig auf die richtige Qualität zu achten. Denn nach Jahrzehnten, in denen die Länge der Ölwechselintervalle kontinuierlich stieg, stagniert das Niveau inzwischen. Sich ausschließlich auf die Bordelektronik und den Warnhinweis im Display zu verlassen, ist ebenfalls nicht ratsam. Autofahrer sollten den Ölstand, die Wechselintervalle und das eingesetzte Motoröl unbedingt im Auge behalten, empfehlen die Experten. Denn flexible Wechselintervalle sind kein Freifahrtschein. Die Bordelektronik prüft fast ausschließlich den Ölstand, die Temperatur und bestenfalls die Öltrübung - aber nicht die Qualität des Motoröls. Wie nachlässig Deutschlands Autofahrer mit dem Motoröl umgehen, beweist nicht zuletzt die GTÜ-Ölstudie. Diese repräsentative Erhebung belegt, dass in jedem vierten untersuchten Fahrzeug der Ölfüllstand falsch war! Nahezu ebenso hoch war der Anteil der Fahrzeuge, bei denen die Ölqualität glatt durchfiel und ein sofortiger Ölwechsel notwendig war. Eine Ursache für den sorglosen Umgang mit dem Schmierstoff sehen die Experten im technischen Fortschritt. In den 1950er Jahren kam für das Motoröl schon nach rund 2.500 Kilometern das Aus. Ein Wechsel wurde fällig und bei Dieselaggregaten waren es bis in die 1970er Jahre hinein mit 5.000 Kilometern Laufleistung nur unwesentlich mehr. Danach ging es steil bergauf, bis sowohl bei Otto- als auch bei Dieselmotoren rund 30.000 Kilometer erreicht wurden. Danach haben sich viele Autofahrer gedanklich von diesem Thema verabschiedet und verlassen sich jetzt ausschließlich auf den Service in der Werkstatt. Doch der Zenit bei den Wechselintervallen ist inzwischen überschritten. Die Weiterentwicklung der Motoren beispielsweise mit der Reduzierung des Hubraums bei gleicher Leistung (Downsizing) führt zu höheren Temperaturen im Motor und zu einer stärkeren mechanischen Belastung. Das stellt auch die Schmierstoffe vor immer höhere Anforderungen. Experten erwarten trotz neuer Technologien bei den Motorölen keine weiteren Verlängerungen der Wechselintervalle: Ein Hochleistungsschmierstoff mit einem Motor aus dem Jahr 1975 könnte problemlos 100.000 Kilometer und mehr absolvieren. Bei modernen Aggregaten ist die Grenze der thermischen und mechanischen Belastbarkeit des Motoröles aufgrund wesentlich höherer spezifischer Belastung nicht selten bereits deutlich unter 30.000 Kilometern erreicht. Die Auswirkungen für die Dauerhaltbarkeit des Motors sind übrigens gravierend: Die durchschnittliche Laufleistung für einen Motor der aktuellen Generation liegt bei rund 350.000 Kilometern. Mit dem Einsatz ungeeigneter Schmierstoffe sinkt sie um bis zu 50 Prozent auf unter 200.000 Kilometer. • Bitte sprechen Sie mit Ihren Service-Kunden über Motoröl. • Bitte empfehlen Sie Ihren Kunden die von aus Ihrem Haus empfohlenen Motoröle. • Bitte empfehlen Sie Ihren Kunden bei jedem 3./4. Tanken den Ölstand zu prüfen. • Bitte empfehlen Sie Ihren Kunden stets 1 Dose Reserveöl mitzuführen. Mitnahmeölverkauf Warum „nicht verkaufen“ zur Kundenunzufriedenheit führen kann Ein Vielfahrer fährt nachts auf der Autobahn auf einen Parkplatz, um Öl nachzufüllen, wie es die Anzeige im Display verlangt. Leider ist im Kofferraum nichts zu finden. Der Kunde fährt zur nächsten Autobahntankstelle und erkundigt sich an der Kasse nach dem richtigen Öl für das Auto. Die Kassiererin zuckt nur mit den Achseln: „Keine Ahnung“! Der Kunde kauft nun eine Dose der teuersten Sorte mit der Hoffnung dieses möge das richtige sein. Stellen wir uns folgende Fragen: Nicht verkaufen = unzufriedene Kunden 1. Welchen Gefallen hat der Serviceberater dem Kunden getan, indem er ihm kein Reserveöl verkauft hat? 2. Hat der Serviceberater dem Kunden Geld gespart, weil er ihm kein Öl verkauft hat? 3. Welchen Nutzen hat er dem Kunden geboten, weil er ihm kein Öl verkauft hat? So bieten Sie Reserveöl richtig an: Gehen wir zur Praxis über: Schauplatz Dialogannahme! Position laut Checkliste ist der Motorraum. Folgendes Vorgehen ist für den Verkauf von Reserveöl zu empfehlen: 1. Ziehen Sie den Peilstab vor den Augen des Kunden. a) Sie stellen fest, es ist zu wenig Öl im Motor: „Lieber Kunde - sehen Sie hier, das war knapp. Sie sollten bitte nach jedem 3. oder 4. Tanken den Ölstand überprüfen. Bei den aktuell langen Ölwechselintervallen ist ein wenig Öl- Verbrauch ganz normal.“ Sie haben jetzt den Bedarf festgestellt - das Auto dieses Kunden braucht Öl. b) Sie stellen fest, dass kein Öl fehlt - nun fragen Sie den Kunden: „Mussten Sie in letzter Zeit mal Öl nachfüllen?“ Bejaht diese der Kunde, dann haben Sie die gleiche Information erhalten wie unter „a“ - das Auto braucht Öl! c) Wenn der Ölstand OK ist und der Kunde ein Nachfüllen verneint, dann hat Ihre Bedarfsermittlung ergeben - das Auto braucht kein Öl - oder: dem Kunden ist ein Ölverbrauch nicht bewusst. Sie haben keine Verkaufschance. 2. Im Fall „a“ und „b“ fahren Sie mit dem Ölverkauf nach Checkliste fort - am offenen Kofferraum. Dort kommen Sie auf das Thema „Ölverbrauch“ zurück: a) „Lieber Kunde - Sie haben ja selbst gesehen . . . (Fall „a“) - oder: „Sie haben ja selbst gesagt . . . (Fall „b“) - dass Ihr Auto hin und wieder etwas Öl braucht. Ich empfehle Ihnen deshalb immer eine Reservedose mit dem richtigen Öl für Ihr Auto dabei zu haben.“ b) An der Position „Kofferraum“ muss der Ölverkaufsständer idealerweise platziert sein. Nehmen Sie die richtige Dose aus dem Regal und überreichen Sie diese dem Kunden und fragen Sie: „Darf ich Ihnen das Öl gleich in den Kofferraum legen?“ Präsentieren Sie das Reserveöl an der richtigen Stelle Das Reserveöl muss richtig platziert sein. In der Kundenzone oder an der Kasse ist eine Präsentation nahezu wirkungslos. Der richtige Platz ist in der Dialogannahme, in Höhe des Kofferraums. Reserveöl Verkaufschancen Wenn Sie so konsequent bei jedem Durchgang vorgehen, werden Sie je 10 Durchgänge garantiert zwei Dosen Öl verkaufen, d. h. je Serviceberater pro Arbeitstag zwei Liter, die Woche 10, im Monat 40 und im Jahr rund 500 Liter. Multiplizieren Sie diese Menge mit der Marge, die Ihr Haus je Liter verdient. Das macht wie viele Euros? Und das je Serviceberater! Und nicht nur Ihre Kasse freut sich, Sie leisten dem Kunden damit auch einen Nutzen! Siehe die eingangs erwähnte Geschichte.

Ölkontrolle in der Dialogannahme Wartung und Pflege wird teilweise schon bei jüngeren Autos vernachlässigt. Eine Ölstudie von Castrol macht deutlich, besonders viele ältere Autos sind mit zu wenig oder meist qualitativ mangelhaftem Schmierstoff unterwegs. Mit zunehmendem Fahrzeugalter steigt der Anteil der PKW, die mit deutlich zu wenig, zu viel Motoröl oder ungeeignetem Öl unterwegs sind, signifikant an. Außerdem zeigt eine Auswertung der Ölproben, dass im Schnitt fast jedes zweite Fahrzeug ab vier Jahren mit qualitativ mangelhaftem oder grenzwertigem Schmierstoff unterwegs ist. Das sind die Ergebnisse der von Castrol durchgeführten Ölstudie, an der mehr als 700 Fahrzeuge teilnahmen. Bei den jungen Modellen mit einem Maximalalter von bis zu drei Jahren stellten die Experten in 17,6 Prozent einen zu geringen oder zu hohen Ölstand fest. Die Ölanalysen ergaben bereits in 36 Prozent der Fälle eine grenzwertige Qualität, so dass in diesem Segment immerhin schon 14 Prozent für einen vorzeitigen Ölwechsel in Frage kamen. In den Empfehlungen der Fahrzeughersteller gibt es viele Gründe für einen Ölwechsel vor der Wartungsfrist. Die repräsentative Untersuchung ergab eine deutliche Verschlechterung aller Parameter bei den älteren PKW-Segmenten. Unter den Autos in einem Alter zwischen vier und sechs Jahren fuhren 22,5 Prozent mit falschem Ölstand. Auffällig zeigte es sich hier, dass mit neun Prozent zu viel Öl der mit Abstand höchste Wert aller Fahrzeugklassen gemessen wurde. Bei der Analyse der Ölproben wiesen 53,9 Prozent einen schlechten bis unzureichenden Zustand auf. Gründe dafür waren unter anderem die Anreicherung von Kondenswasser, Kraftstoff oder anderen Fremdstoffen im Motoröl. Bei PKW im Alter zwischen sieben und zehn Jahren fanden sich die meisten „Peilstabverweigerer“. Mit 26,4 Prozent ist der Anteil unzureichender Füllstände am höchsten. Dafür fallen „nur“ 47,2 Prozent der Ölproben negativ beim Qualitätscheck auf. Bei Fahrzeugen älter als zehn Jahre befand sich in 26,1 Prozent der Fälle deutlich zu wenig oder zu viel Öl im Motor. Dagegen fiel der Anteil minderwertiger Ölproben mit 42,8 Prozent besser aus. Das könnte unter anderem an der betagteren Motortechnologie liegen, die den Schmierstoff mit weniger hohen Durchschnittstemperaturen konfrontiert, als modernere Motoren der Downsize-Generation. Große Ölstudie: 43,9 % aller Motorenproben mit Mängeln Jedes vierte Auto sei mit deutlich zu wenig oder zu viel Öl unterwegs. Noch größere Risiken für die Langlebigkeit des Motors ergäben sich durch die mangelhafte Qualität der verwendeten Schmierstoffe. Das ist das Ergebnis der zum zweiten Mal von der GTÜ Gesellschaft für Technische Überwachung und Castrol aufgelegten Studie. Die entnommenen Ölproben wurden nur gut jedem zweiten Fahrzeug (56,1 Prozent) mit „gut“ bewertet. 38,2 Prozent aller Proben waren in ihrem Gesamtzustand „mittelmäßig“, 5,7 Prozent konnten nicht einmal die Mindestanforderungen erfüllen. Mehr als 22 Prozent aller Fahrer wurde ein sofortiger Ölwechsel empfohlen. Mehr als 700 Fahrzeuge haben an der repräsentativen Ölstudie teilgenommen. Erstmals wurde dabei auch in Zusammenarbeit mit dem Analysedienstleister MOTORcheckUP die Qualität des verwendeten Motoröls überprüft. Der schlechte Zustand der Schmierstoffe ist vor allem auf die Einträge von Fremdstoffen wie Ruß, Kondenswasser, Kraftstoff und Glykol zurückzuführen. Hoher Anteil von Ruß Ruß ist grundsätzlich im Motoröl von Diesel- und Benzinaggregaten nachweisbar. Bei 14,9 Prozent aller untersuchten Fahrzeuge war der Anteil so hoch, dass sich die Qualität des Öls spürbar verschlechterte. Durch den Eintrag von Ruß verschlammt der Schmierstoff, ein Teil seiner Fließfähigkeit geht verloren. Besonders hoch sei der Rußanteil bei häufigem Kurzstreckenbetrieb, wird gewarnt. Wenn der Anteil des Kurzstreckenbetriebs 20 Prozent und mehr erreicht, ist mit mehr Ruß im Öl zu rechnen und dagegen hilft nur ein frühzeitiger Wechsel. Kondenswasser-Eintrag Bedenklich hoch war der Wasseranteil im Schmierstoff in 28,4 Prozent aller Fahrzeuge. Die Folge sind eine verminderte Schmierleistung, ein nachlassender Verschleißschutz und ein sinkender Korrosionsschutz durch eine zunehmende Säurebildung. Kondenswasser reichert sich dann an, wenn es nicht regelmäßig durch eine hohe Öltemperatur wieder ausdampfen kann. 100 Grad Celsius für einen kurzen Zeitraum reichen dafür nicht aus. Als Risikofaktor Nummer eins gilt auch hierbei der Kurzstreckenbetrieb und ein Ölwechsel noch vor dem vom Hersteller vorgesehenen Zeitpunkt ist die einzige Option. Anreicherung von Kraftstoff Bei 7,3 Prozent aller untersuchten Fahrzeuge war die kritische Grenze bei der Anreicherung von Kraftstoff im Motoröl überschritten. Die Folge ist eine verschlechterte Viskosität. Wird das Fahrzeug regelmäßig auch auf längeren Strecken bewegt, dampfen Benzin und auch Diesel im Normalfall wieder aus. Probleme bereiten dagegen die Biokomponenten im Diesel. Raps-Methylester verdampft beispielsweise erst ab 130 Grad Celsius, Diesel dagegen schon bei 55 Grad Celsius. Alles, was an Biokomponenten reinkommt, bleibt häufig zum großen Teil auch drin - bis zum nächsten Ölwechsel. Glykol im Motoröl Wird Glykol im Schmierstoff nachgewiesen, bedeutet das nichts anderes als den Eintrag von Kühlmittel; ein eindeutiger Hinweis auf nicht mehr ganz einwandfreie Zylinderkopfdichtungen. Dass in 15,9 Prozent aller Fälle Glykol nachgewiesen werden konnte, ist überraschend. In diesen Fahrzeugen ist es bis zum Motorschaden nicht mehr weit. Trügerischer Füllstand Neben den Problemen, die Einträge im Motoröl mit sich bringen können, führen sie auch bei der Füllstandsmessung in die Irre. Da auch moderne Aggregate in kleinerem Umfang Motoröl verbrauchen, gleichen Kraftstoff, Kondenswasser oder Glykol diesen Fehlbetrag oftmals wieder aus. Entsprechend täuscht der Füllstand am Peilstab nur einen grünen Bereich vor, obwohl ein Ölwechsel längst erforderlich wäre. Der Öl-Check - Peilstab ziehen - und die Beratung des Kunden zum Thema Schmierstoffe gehört zum Standard des Fahrzeug-Checks in der Dialogannahme. Bitte empfehlen Sie den Kunden 1 Dose Reserveöl mitzuführen.

auto-tipp© Aftersales-Impulse