Erwin Wagner
Hubert Aichler
Marketingagentur für
die Automobilwirtschaft
Niedernhart 1 a
94113 Tiefenbach
Telefon 08546 975 81 50
Mobil 0157 302 54 801
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Verkaufstipp Nr. 25: Wenn Sie jetzt nicht verkaufen - macht’s ein anderer!
Wer hat schon Lust an den Winter zu denken, wenn draußen noch sonnige
Herbsttage locken? Erfolgreiche Serviceverkäufer genießen die schönen Tage
und bereiten gleichzeitig das Herbst- und Wintergeschäft vor. Planung,
Vorbereitung, Warenbeschaffung, Dekoration - es gibt nun viel zu tun, hier
einige Beispiele:
1. Ab spätestens Oktober sind die Winterpflegemittel zu präsentieren. Haben
Sie noch genug Vorrat? Bitte denken Sie daran, dass die Produkte rechtzeitig
in der Dialogannahme und in der Kundenzone präsentiert werden. Vielleicht
haben Sie Lust für ein „Eis&Schnee-Sonderangebot“: Bieten Sie z. B. 3
Flaschen Wischwasser-Frostzusatz zum Preis von 2 an. Die „Aktion 2+1“
(speziell für Vielfahrer) bringt dem Kunden einen Vorteil und Ihnen Umsatz.
Was Sie jetzt verkaufen, kann ein anderer später nicht mehr an Ihre Kunden
verkaufen.
2. Denken Sie jetzt an den Winter-Zubehör, wie z. B. an Dachträger, Skiboxen
usw. Diese Angebote sollen ab sofort in der Dialogannahme präsentiert
werden. Die Kunden müssen darüber informiert werden, dass es diese
Produkte nicht nur im Baumarkt gibt, sondern dass Sie der beste Anbieter dafür
sind. Unsere Empfehlung: Dachträger verkaufen - Boxen verleihen (und später
günstig als Gebrauchtboxen verkaufen). Nehmen Sie jetzt schon Skibox-
Reservierungen für den Winterurlaub Ihrer Kunden entgegen.
Übrigens: Einige Kollegen haben das Geschäft schon so weit entwickelt, dass
sie auch eine Dachbox-Einlagerung anbieten!
Bieten Sie auch Montage und Demontage als Service an.
3. Nicht erst wenn’s kalt ist - jetzt ist Hochsaison für die Nachrüstung der
Standheizung. Zielgruppe sind Kunden mit jüngeren, höherwertigen
Fahrzeugen - idealerweise die Laternenparker. So können Sie z. B. in das
Verkaufsgespräch einsteigen: „Haben Sie schon mal daran gedacht, dass Sie
im vorgewärmten Auto ohne Eiskratzen einfach wegfahren?“ - Wichtig: Sie
verkaufen keine Standheizung - Sie verkaufen Bequemlichkeit, Komfort und
Sicherheit - und Sie verkaufen einen höheren Wiederverkaufswert. Verteilen
Sie jetzt aktiv die Infoflyer für dieses Produkt an Ihre Kunden.
4. Präsentieren Sie jetzt die Winterräder. Dekorieren Sie damit die Kundenzone
und vergessen Sie bitte nicht auch die Dialogannahme entsprechend
auszustatten. Erst wenn es im Autohaus nach „Gummi riecht“, dann stimmt die
Präsentation des Reifengeschäfts. Der Bedarf an Reifen pro PKW ist 1 Stück
p. a. Wenn Sie z. B. 3.000 Stammkunden haben, dann liegt der Reifenbedarf
bei 3.000 Stück p. a. Wie viele davon verkaufen Sie? Selbstverständlich ist,
dass Sie bereits die eingelagerten Winterräder Ihrer Kunden gecheckt haben:
Profil und Reifen okay? Wenn nicht, ist es höchste Zeit, dem Kunden ein
Angebot zu unterbreiten - jetzt! Nicht erst zum Räderwechseltag.
5. Der Winterurlaub Ihrer Kunden ist Ihr Geschäft: Denken Sie daran, was für
Reisen ins Ausland ab November alles Gesetz ist. Es ist Ihre Sorgfaltspflicht
die Kunden darauf hinzuweisen und: es ist Ihr Geschäft!
6. Der Batterie-Check gehört jetzt zum Standard jedes
Dialogannahmedurchgangs. Die Fakten: Der Ausfall der Batterie ist
Pannenursache Nr. 1. Wer die Batterien der Kundenfahrzeuge im Beisein des
Kunden checkt, verkauft mehr Batterien - die Herbst- und Winterzeit ist dafür
der Verkaufsförderer Nr. 1.
Fazit
Die Vorbereitung für die kalte Jahreszeit bietet Ihren Kunden viel
Sicherheit und Ihnen viele Chancen für erfolgreiche Zusatzgeschäfte.
Packen Sie es an!
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