Erwin Wagner
Hubert Aichler
Marketingagentur für
die Automobilwirtschaft
Niedernhart 1 a
94113 Tiefenbach
Telefon 08546 975 81 50
Mobil 0157 302 54 801
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Verkaufstipp Nr. 21: Winter-Check = Ihr Umsatz- und Ertragsbringer
Oberstes Gebot ist: Laden Sie Ihre Kunden rechtzeitig zum
Winter-Check ein, jetzt ist die richtige Zeit für alle Aktivitäten
rund ums sichere Auto in der kalten Jahreszeit.
Natürlich hat keiner Interesse daran ein Fahrzeug für 10 oder 20 € durch die
Werkstatt zu schleusen, der Winter-Check wird also vom Serviceberater im
Beisein des Kunden in der Dialogannahme gemacht. Hier soll das
Beratungsgespräch durch offensichtlich erkannte Mängel zu einem
Werkstattauftrag führen, die Chancen sind riesengroß - denn:
•
Jedes Jahr muss bei jedem 7. Fahrzeug die Starterbatterie ersetzt
werden - also: jetzt Batterie checken!
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15 bis 20 Prozent aller Reifen sind defekt (Profil, Flankenschäden,
Reifenalter)
•
Bei jedem 10. Fahrzeug sind die Stoßdämpfer defekt
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Bei jedem 4. Auto muss Motoröl nachgefüllt werden
•
Bei jedem 3. PKW ist die Beleuchtung defekt
•
Unzählige Karosserie-Kleinschäden sollten vor Rost geschützt werden
•
Steinschlagschäden in Windschutzscheiben gibt es an jedem 5. Auto
•
Bei jedem 10. Fahrzeug war der Marder zu Besuch
•
Die Wischerblätter sollten für die nächsten 6 Monate okay sein
Die Liste könnte noch weiter fortgesetzt werden.
Bereiten Sie Ihr Team auf den Reifenverkauf vor, jeder muss die richtigen
Argumente parat haben und die Kunden kompetent beraten können. Prüfen
Sie die „4 mm“!
Setzen Sie jetzt Ziele für Ihren Winter-Check
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Reifenverkauf - Anzahl der Einlagerung von Sommerrädersätzen und
Verkauf Winterreifen/Räder
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Umsatz Zubehörartikel - setzen SIe Ziele und prämieren Sie die
Zielerreichung
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Umsatz Lichtanlage - bei jedem 3. Auto ist erfahrungsgemäß an der
Lichtanlage etwas defekt
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Umsatz Batterien - der Batterietest gibt Aufschluss darüber, ob eine neue
Starthilfe notwendig ist
Bleiben Sie dran - auf die nächste Chance müssen Sie 12 Monate warten!
Wer verkauft den
Winter-Check an
die Kunden?
Grundsätzlich sollten in
den herbstlichen
Aussendungen an die
Kunden, z. B. zum
Angebot für Winterräder
und Rädereinlagerung,
der Winter-Check
mitbeworben werden.
Eine weitere sehr
effektive Möglichkeit ist
das direkte Angebot an
Kunden.
Beispiel
Täglich vereinbaren
Kunden einen Werkstatttermin, Ihre Serviceassistenz sollte nun in der
nächsten Woche bei allen Aufträgen ohne Durchführung einer Inspektion den
Winter-Check direkt mitanbieten, hier ein Muster dazu:
Kunde vereinbart Termin - z. B. wegen eines Geräusches (also bei allen
Auftragsarten die keine Inspektion beinhalten).
Serviceassistenz:
„Gerne lieber Kunde, ich reserviere für Sie also Montag, den XX um 10
Uhr.
Da die kalte Jahreszeit bevorsteht (alternativ: weil der Winter mittlerweile
gekommen ist), empfehle ich bei dieser Gelegenheit gleich einen Winter-
Check durchführen zu lassen. Das kostet nur NN € und Ihr Auto ist dann
bestens auf den Winter eingestellt.“
Die Erfahrung Ihrer Kollegen zeigt, dass sie viel mehr Winter-Checks verkaufen
und so gleichzeitig mehr Zusatzaufträge einholen können.
Nur wer Fahrzeuge checkt, kann Mängel entdecken - und Zusatzverkäufe
generieren.
10 Punkte Check! 12 oder 15 Punkte?
Was soll das?
Jetzt tauchen Sie wieder auf, z. B. die Angebote zum 15 Punkte Winter-Check.
Mit Verlaub, so ein Unsinn. Mit dem Angebot zum Winter-Check bekommen wir
Kundenfahrzeuge auf die Hebebühne der Dialogannahme (dort wird dieser
Check vom Serviceberater im Beisein des Kunden durchgeführt). Warum
sollten wir uns z. B. auf die Prüfung von 10 oder 15 Punkte begnügen, wenn
wir das ganze Auto vor uns haben?
Vorschlag: Der Check umfasst das ganze Auto, eine Dialogannahme-
Checkliste kann als Basis für den Check dienen. Je mehr Checkpunkte,
desto mehr Chancen für Auftragserweiterungen ergeben sich!
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