Erwin Wagner Hubert Aichler Marketingagentur für die Automobilwirtschaft Niedernhart 1 a 94113 Tiefenbach Telefon 08546 975 81 50 Mobil 0157 302 54 801 info@mdw-wagner.de
Verkaufstipp Nr. 15: der „Auftrags-Container“
Manchmal bleibt ein möglicher Auftrag ohne Erledigung, z. B. wenn die Werkstatt überlastet ist oder ein Kunde konnte sich für die Instandsetzung noch nicht entscheiden. Hier nützt der „Auftrags- Container“ für die Service-Akquise. In diesem Fall gilt es natürlich dafür zu sorgen, dass keine Auftragschance verloren geht. Dies zu gewährleisten ist im Grunde genommen ganz einfach. Hier die Empfehlung, wie man in der Praxis vorgehen kann: 1. Kunde kann sich im Moment nicht für eine Auftragserteilung entscheiden Machen Sie den Kunden auf die Notwendigkeit der Instandsetzung/des Austauschs aufmerksam, erklären Sie bitte den Nutzen und Vorteil, den Ihr/e Kunde/In davon hat. Fragen Sie den/die Kunden/In, ob Sie in Kürze/ein paar Wochen/später anrufen dürfen, um eine spätere Entscheidung zu erhalten. 2. Auftragschance festhalten - Nacharbeit terminieren Notieren Sie bitte den möglichen Auftrag mit einigen Kunden/Fahrzeugdaten, um die Information auf Termin zu legen. Man kann dies ohne großen Aufwand erledigen. Natürlich kann man CRM-Systeme dafür nutzen - falls vorhanden. Man kann aber auch eine einfache Terminmappe verwenden oder ein Terminsystem (z. B. Outlook, „Wunderlist“ o. ä.). Beispiel für eine „Container-Karte“ für den/die Serviceberater/In Maße: 12 x 7 cm
3. Nacharbeit Zu dem von Ihnen festgelegten Termin können Sie Ihre/n Kunden/In kontaktieren und auf die noch offene Maßnahme verweisen. Deshalb ist es wichtig, dass Sie im direkten Gespräch auf die Notwendigkeit der Instandsetzung mit Erklärung von Nutzen und Vorteilen hingewiesen haben. So können Sie evtl. davon ausgehen, dass das frühere Gespräch beim Kunden noch in Erinnerung ist. 4. Ergebnis Vielleicht bekommen Sie nun den Auftrag - es geht weiter mit der Terminvereinbarung. Vielleicht ist der Kunde immer noch unentschlossen - dann erfolgt eine neue Terminvorlage. Vielleicht besteht keine Chance den Auftrag einzuholen - dann löschen Sie den Vermerk. Erfass-System Bitte beachten Sie den (ur)alten Verkäufergrundsatz: „Wenn Sie dem Kunden ein Angebot unterbreiten - haben Sie die Chance einen Auftrag zu bekommen! Wenn Sie dem Kunden kein Angebot unterbreiten - bekommen Sie mit Sicherheit keinen Auftrag!“
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