Erwin Wagner Hubert Aichler Marketingagentur für die Automobilwirtschaft Niedernhart 1 a 94113 Tiefenbach Telefon 08546 975 81 50 Mobil 0157 302 54 801 info@mdw-wagner.de

Verkaufstipp Nr. 14: Zusatzverkaufsaktion „20 € plus“

Grundsätzliche Vorgehensweise zur „20 € plus“-Aktion • Lassen Sie je Quartal von Ihrem Serviceteam zur Jahreszeit passend 6 Angebote (Produkte & Dienstleistungen) entwickeln. • Die Überlegung ist, dass mindestens 1 Angebot daraus für jedes Fahrzeug/ Durchgang in Frage kommt. • Die Serviceberater selektieren nach Zielgruppen für die „Aktionsangebote“ und bieten es aktiv mittels der Vorteils-/ Nutzenargumentation an. • Die Serviceassistenz wird mit in die Verkaufsaktion eingebunden. • Eine gleichzeitige Angebotspräsentation in der Dialogannahme (mit Zweitplatzierungen in Kundenzone, Kasse) dient der Verkaufsförderung. • Loben Sie für jeden Verkaufserfolg eine Prämie aus – falls eine elektronische Erfassung nicht möglich ist, funktioniert auch eine manuelle Erfassung. • Sprechen Sie täglich mit dem Serviceteam über die Verkaufserfolge („10 vor 12“ – Best Practice). Bei den Aktionsprodukten handelt es sich um Zusatzverkäufe, d. h. andere ständige Angebote werden natürlich weiter berücksichtigt. Gezielte Steuerung des aktiven Zusatzverkaufs in der Dialogannahme im Aktionsquartal Beispiele

auto-tipp© Aftersales-Impulse

Aktive Verkaufsprämie je Quartal an SB/SA Es gibt verschiedene Möglichkeiten der Prämierung oder Provisionszahlungen für Serviceassistenz (SA) und Serviceberater/Innen (SB). Eine häufig praktizierte Möglichkeit ist, dass die SB/SA die Prämie selbst erfassen und dann vom Serviceleiter/In zur Auszahlung freigeben lassen. Das Formblatt kann dazu z. B. verwendet werden.