Erwin Wagner
Hubert Aichler
Marketingagentur für
die Automobilwirtschaft
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Verkaufstipp Nr. 10: Batterie-Check in der Dialogannahme ist Pflicht
Schwache Batterien führen die Auto-Mängelliste weiter an
In der Dialogannahme-Checkliste ist das Thema „Batterie“ enthalten.
Empfohlen ist, die Batterie im Beisein des Kunden zu testen und den aktuellen
Funktionsgrad zu besprechen. Eine Batterie gehört nicht erst dann getauscht,
wenn das Fahrzeug liegen bleibt - und dann wird die Ersatzbatterie vermutlich
nicht bei Ihnen gekauft.
Der ADAC meldet aktuell einen spürbaren Anstieg von Batterie-Pannen!
Fazit
Bei jedem Fahrzeug-Check in der Dialogannahme den Batterietest im
Beisein des Kunden durchführen.
Aktuelle Batterie-Warnung
Die Corona-Pandemie hat im vergangenen Jahr für weniger Verkehr und
eine geringere Zahl an Autopannen gesorgt. Die Helfer des ADAC rückten
zu 3,4 Mio. Einsätzen aus - 400.000 weniger als im Vorjahr. Weil jedoch
viele Fahrzeuge seltener bewegt wurden, lag die Zahl der Batteriepannen
dem Club zufolge vor allem im Sommer und Herbst deutlich höher als
üblich. Der Anteil von Batterie-Problemen an allen Pannen ist im Gesamtjahr
von 41,8 auf 46,3 Prozent gestiegen.
Auch bei Elektroautos sind defekte 12-Volt-Batterien die häufigste
Pannenursache, wie eine Sonderauswertung des ADAC gezeigt hat.
Mit 54 Prozent liegt der Anteil bei Elektroautos sogar rund acht Prozent
höher als bei konventionellen Fahrzeugen. Die Bordbatterie wird zwar nicht
zum Starten eines Motors benötigt, wohl aber zur Versorgung der
Bordelektrik, deren 12-Volt-Architektur von gewöhnlichen Autos
übernommen wurde. Bauteile wie Akku, Elektromotor oder Ladetechnik sind
laut Statistik hingegen sehr zuverlässig und nur für 4,4 Prozent der Pannen
verantwortlich.
Wie bei Corona lautet die Devise: testen, testen, testen . . .
Ein Batterietest gehört zum Standard-Check in der Dialogannahme. Ein
kurzer Test kann Ihren Kunden vor Schaden bewahren und Ihnen Ertrag
einbringen.
Im Servicebereich rund um die Starterbatterie liegen klare
Ertragspotenziale, die es zu erkennen und zu nutzen gilt.
Das Geschäft mit Starterbatterien kann bei der Optimierung der Erträge im
Ersatzteil- und Zubehörbereich einen wesentlichen Beitrag leisten. Im Bereich
der Nachrüstung werden Starterbatterien laut den Experten von
Markenwerkstätten und dem Autoteile-Groß- und Einzelhandel zu jeweils 25
Prozent vermarktet. Während allerdings das Batteriegeschäft im
Fabrikatshandel stagniert, wächst es im Autoteile-Groß- und Einzelhandel
deutlich an. Deutlich auf Wachstum steht dieser Bereich auch im
Schnellservice (15 Prozent Anteil) und Reifenhandel (5 Prozent Anteil).
Argumente für den Serviceberater in der Dialogannahme
•
Ein unerwarteter Batterieausfall kann zu einer Panne führen (Folgen:
Kosten, Verdienstausfall, Terminärger etc.).
•
Der Preis einer neuen Batterie in Höhe von ein bis zwei Tankfüllungen ist
gegenüber den Risikokosten gering.
•
Testergebnisse immer interpretieren (z. B. Batterie ist altersbedingt
schwach, wird bei tiefen Temperaturen zusammenfallen; Säure ist
dunkelbraun, Batterie ist abgeschlammt und hat nach einer Standzeit
von einer Woche keine Startleistung mehr; unterschiedliche Säuredichte,
so dass die Batterie nicht mehr ausreichend geladen wird).
•
Durch nachträglichen Einbau von Zusatzverbrauchern, wie Standheizung
oder Multi-Media-Kit könnte die Originalbatterie zu schwach
dimensioniert sein und sollte gegen eine stärkere ausgetauscht werden.
Die Anforderungen an Batterien steigen, daher höhere Batteriequalität
erforderlich.
•
Viele PKW werden nur für kurze Strecken benutzt - das belastet die
Batterie.
•
Batterie wird speziell bei langem Staustehen oder Licht am Tag schnell
überlastet.
•
Harte klimatische Bedingungen erfordern Qualitätsbatterien.
Pannenursache Nr. 1: die Batterie
7 Anlässe für den nutzenbringenden und plausiblen
Kundenkontakt in Sachen Batterie
An einer Panne ist der Stromspeicher meist nicht selbst schuld. Laut
Pannenstatistik sind defekte oder entladene Batterien
für mehr als 42 Prozent aller Liegenbleiber verantwortlich.
Damit ist der Stromspeicher mit Abstand die Nummer 1 unter den
Pannenursachen. Und mit sinkenden Temperaturen dürften die Fallzahlen
wieder steigen, weil die Leistungsfähigkeit von Bleibatterien bei Kälte
bekanntlich nachlässt. Der ADAC verweist allerdings auch darauf, dass ein
Batterieausfall oft selbst nur die Folge eines tieferliegenden Problems in der
Fahrzeugelektrik ist. Ein Batteriehersteller hat 7 solcher „Batteriekiller“ genannt:
1. Der massiv erhöhte Energiebedarf von modernen Autos
2. Zu schwach oder zu klein ausgelegte Originalbatterien
3. Nachträglich eingebaute Zusatzverbraucher wie Standheizung oder
leistungsstarke HiFi-Anlagen
4. Falsche Batteriewahl durch Konzentration auf den Kaltstartstrom
5. Zu starke Entladung der Batterie sowie fehlende regelmäßige „Profi-
Batteriepflege“
6. Unregelmäßiges Fahrprofil, lange Standzeiten und
Kurzstreckenverkehr
7. Betrieb bei tiefen Temperaturen
Die richtige Batterie muss erst gefunden werden
Viele dieser Punkte lassen sich durch Beratung des Käufers in den Kfz-
Betrieben vermeiden - außer natürlich der Winterfrost. So rät der
Batteriehersteller Banner dazu, immer die Ersatzbatterie mit der
größtmöglichen Kapazität zu verbauen - auf keinen Fall jedoch eine „kleinere“
als vorgesehen. Ganz wichtig für Fahrzeuge mit Start-Stopp-System ist es, die
vorgeschriebenen Batterietypen zu verwenden. Moderne Autos sind nämlich
mit so genannten AGM- (Absorbent Glass Mat) oder EFB- (Enhanced Flooded
Battery) Konstruktionen ausgestattet, die beim Ersatz auch unbedingt wieder
eingebaut werden müssen. Das Problem dabei: Viele Fahrzeugtypen sind
heute je nach Ausstattung mit unterschiedlichen Akkus ausgerüstet - der
richtige Typ für das jeweilige Auto muss also erst identifiziert werden. Banner
bietet hierzu ein Onlinetool und ein Handheld-Diagnosegerät an
(www.bannerbatterien.com).
Werkstätten, die Standheizungen oder andere leistungsstarke Stromfresser
nachrüsten, sollten ihre Kunden auf die zusätzliche Batteriebelastung
hinweisen und ein stärkeres Produkt anbieten. Für Wenigfahrer oder
Saisonautos ist ein Erhaltungsgerät Pflicht, wenn eine Garage oder ein Carport
vorhanden ist.
Werkstätten sollten ihren Bestand regelmäßig überprüfen
Eine Batterie kann aber nicht nur im Fahrzeugbetrieb kaputtgehen, sondern
schon im Regal des Händlers. Bei einer Entladung auf unter 12,5 Volt bilden
sich bereits Sulfate, die das Laden erschweren und dafür sorgen, dass das
Exemplar seine vorgesehene Leistung nicht mehr erreicht. Händler und Kfz-
Betriebe sollten ihren Bestand also regelmäßig überprüfen und nach der
Devise „first in, first out“ abverkaufen.
Eine Überprüfung ergab:
Lediglich 5 Prozent - waren/sind wirklich defekt - in allen anderen Fällen war
der Akku nicht schuld an der Panne:
•
Fehlende Wartung & Pflege der Batterien als NW-/GW an Lager! à
Erhaltungsladungen und sichere Batterieprotokolle
•
elektr. Verbraucher und/oder fehlende Nachladung bei häufigen
Kurzstreckenfahrten
•
ausbleibende Nutzung der ungefragt freiwilligen Nachladung am
Wagen bei allgemeinen Werkstattaufenthalten für Servicekunden ihres
Autohauses („Kleine Geschenke erhalten eben die
Kundenzufriedenheit“)
Stellen Sie in der Warenpräsentation in Ihrer Dialogannahme die Batterie
deutlich in den Mittelpunkt.
ADAC-Pannenhilfe: Jeder zweite Einsatz wegen Batterie
Auf Platz 1 der häufigsten Pannenursachen stand wie in den Vorjahren die
Batterie.
Danach folgen Motor, Einspritzung, Zündung und Sensorik mit 15,5 Prozent
der Pannen. Bei knapp 15 Prozent lag es an Karosserie, Lenkung, Bremsen
oder Fahrwerk, bei 10 Prozent an Generator, Anlasser, Verkabelung oder Licht,
bei 7 Prozent an den Reifen.
Im vergangenen Jahr blieben auch 25.000 Elektroautos liegen.
„Pannenursache Nummer eins war auch bei den E-Autos die Starterbatterie“,
teilte der ADAC mit. Akku, Elektromotor oder Ladetechnik seien selten schuld.
Service-Verkauf
Quelle: ADAC
auto-tipp©
Aftersales-Impulse
Effizienter
Batterieverkauf
Nur wenige Ihrer
Kunden kennen den
„Gesundheitszustand“
der Starterbatterien und
lassen regelmäßig
Batterietests durchführen. Das ist daher bedenklich, weil heute bereits ein
Viertel der Batterien in den Fahrzeugen auf deutschen Straßen ihr Leben hinter
sich hat oder kurz davor steht. Um Aufschluss über den Zustand des Akkus zu
erhalten, gilt es, in der Dialogannahme einen Batterie-Check durchzuführen
und das Resultat dem Kunden schriftlich vorzuführen. Dem Kunden sollte
dabei vor Augen geführt werden, dass ein unerwarteter Batterieausfall schnell
zu einer Panne führen kann, was dann meist mit Folgekosten oder Terminärger
verbunden ist. Dabei ist der Preis einer neuen Batterie gegenüber den
beschriebenen Risikokosten eher gering. Für die Werkstatt gilt, das Gespräch
mit dem Kunden zum Thema Starterbatterien in der Dialogannahme zu
suchen. Batterie-Tipps und Argumente für einen vorzeitigen Batteriewechsel
schaffen einen seriösen Gesprächseinstieg. Im Batteriegeschäft liegen klare
Ertragspotenziale, die es zu nutzen gilt.
Foto: DAC / Martin Hangen