Erwin Wagner Hubert Aichler Marketingagentur für die Automobilwirtschaft Niedernhart 1 a 94113 Tiefenbach Telefon 08546 975 81 50 Mobil 0157 302 54 801 info@mdw-wagner.de

Verkaufsfördernde Preisauszeichnung für Kompletträdersätze

Aus Kundensicht gesehen ist das Komplettradangebot natürlich genau richtig, es bietet viele Vorteile. Die Frage ist nur, wie man das Angebot preislich richtig positioniert und präsentiert. Besucht man verschiedene Autohäuser, so kann man feststellen, dass immer mehr Betriebe auf das Komplettrad-Angebot bauen. In den Kundenzonen und in den Dialogannahmen gibt es Präsentationen verschiedener Reifenqualitäten auf schicken LM-Felgen, es sieht einfach toll aus. Anders ist es mit den zum Angebot angebrachten Preisen: 1.299 € - 1.788 € - 2.500 € - aus Kundensicht vielfach ein Schock, ein Monatsgehalt! Natürlich ist das Angebot seinen Preis wert - darum geht es nicht, es geht darum wie die Angebote aus preislicher Sicht präsentiert werden. Der Endpreis inklusive Reifen, Felgen, Montage usw. ist in Summe vielfach das Höchstangebot. Preise differenzieren Warum geht man nicht daran und schneidet die komplette Salami (Komplettradsatzangebot) in kleine, wohl verdaubare Scheibchen? Warum zeigt man dem Kunden nicht auf, dass man beim Kauf eines kompletten Satzes sparen kann? Warum bietet man für eine derartige Summe nicht gleichzeitig und offensiv ein Ratenzahlungsangebot mit an? (Im Elektromarkt gibt es das bei einem Einkauf oft schon ab 50 €) Unser Bildbeispiel soll als Information dienen, wie Sie Ihre Komplettradsätze kundenorientierter auszeichnen können, inklusive einem Finanzierungsangebot. Musterbeispiel Preisauszeichnung für Kompletträder Für viele Kunden eine zu hohe       Helfen Sie Ihren Kunden bei der Ausgabe - Abwendung droht       Bezahlung zur Räderanschaffung! Zusatzinformation für den Neu- und Gebrauchtwagenverkauf Verkaufen Sie gleich den nächsten Rädersatz (meist Winterräder gemeinsam) mit zum Fahrzeug und rechnen diesen Betrag in die Finanzierung mit ein. Als Dreingabe gibt es für den Kunden die erste Rädereinlagerung ohne Berechnung - so hat man gleichzeitig ein kundenbindendes Element mit verkauft. So arbeitet z. B. der Wettbewerb - Rädersatz-Finanzierung Sixt Neuwagen

Räder- & Reifenverkauf in der Dialogannahme - die Preisstrategie Zur Unterstützung des Preisgesprächs bei Angeboten in der Dialogannahme empfiehlt sich folgende Strategie. 1. Bieten Sie drei Preiskategorien an A - Der Billigreifen, dieser ist notwendig zur Werbung, insbesondere zur Abwehr gegenüber Billiganbietern. Beispiel: Reifen Größe NN ab 69,- € - in der Platzierung links B - Ihr Favorit, der Reifen, den Sie verkaufen wollen. Beispiel: Reifen Größe NN für 99,- € C - Zur „Abschreckung“, ein Reifen zum Höchstpreis, z. B. für 159,- €. 2. Praxisbeispiel für Preisangebote im Kundengespräch Situation: Ihr Kunde benötigt neue Reifen: „Lieber Kunde, für Ihr Fahrzeug gibt es mehrere Möglichkeiten. Da gibt es z. B. das Angebot A, ein Reifen speziell für Kunden, die nur wenige Kilometer und keine weiten Strecken fahren, da genügt so ein Reifen für 69,- €. Ich empfehle Ihnen für Ihr Fahrzeug aber diesen Reifen (Angebot B). Der bietet Ihnen einen kurzen Bremsweg, mehr Sicherheit auf Nässe und eine erhöhte Laufleistung - alles für nur 30,- € mehr.“ So stellen Sie das von Ihnen favorisierte Angebot ins Zentrum! Das Angebot C, den teueren Reifen, erwähnen Sie gar nicht, Ihr Kunde wird das Angebot sehen und ggf. bei Interesse danach fragen. Mit diesem System haben Sie folgende Vorteile: 1. Sie haben ein „Kampfangebot“, mit dem Sie werben können, das Sie aber nicht aktiv verkaufen wollen. 2. Sie fokussieren sich auf ein Produkt - das mittlere Angebot - das Sie aktiv verkaufen möchten und haben Argumente, das bessere (teuere) Produkt zu verkaufen.

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