Kennen Sie Ihre wertvollen Stammkunden?
Wissen Sie und Ihre Mitarbeiter/Innen, welche Aftersales- Kunden für Ihr Geschäft besonders wertvoll sind, auf die Sie nicht verzichten können? Ohne genaue Kenntnis der Kundenstruktur und deren Kaufverhalten ist es schwer eine wirksame Aftersales-Marketing-Strategie aufzubauen. Zunächst muss man die Kunden und deren Wert kennen. Dazu dient die „SyKE© ANALYSE“, welche den Fahrzeugdaten die Zahlen der Buchhaltung zuordnet. Daraus ergeben sich erste Ansätze zur Bewertung und Weiterentwicklung des Servicegeschäftes. Ein häufig festgestelltes Analyseergebnis: Interpretation zur Grafik - ein Beispiel Mit 29 % aller Kunden (GRÜN) werden 84 % der Serviceumsätze erzielt Mit 17 % aller Kunden (GELB) werden ca. 13 % der Serviceumsätze erzielt Mit 9 % aller Kunden (ROT) werden 3 % der Serviceumsätze erzielt Und 45 % aller Kunden (BLAU) haben mindestens 12 Monate bis zu 30 Monate keinen Umsatz mehr erzielt Kundenwert - grundsätzliche Überlegungen Wir leben von den GRÜNEN Kunden (überdurchschnittlicher Umsatz), hier darf keiner verloren werden! Die GELBEN Kunden sind noch Stammkunden (Wartungskunden), liefern aber nur durchschnittlichen Umsatz. Die ROTEN Kunden sind Gelegenheitskunden (unter der Wartungsgrenze) und die BLAUEN Kunden liefern Null Euro Umsatz (das ist das Rückgewinnungspotenzial).
SyKE© ANALYSE - die Grundlage jeder Aftersales-Strategie Mit diesen grundsätzlichen Erkenntnissen ist eine Aftersales-Strategie aufzubauen: Welcher Kontakt wird auf welche Art und Weise werblich angesprochen? Bei welchen Kunden sind Potenziale offen, die es zu erschließen gilt? Erkenntnisse gewinnen, wenn z. B. BLAUE Kunden nicht kaufen und wie sie zurückzugewinnen sind.   Diese Erkenntnis aus der SyKE© ANALYSE sind nur der Einstieg in die   umfassende „SyKE© STRATEGIE“ (Systematische Kundenwert-   Entwicklung). Details dazu hier.
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