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Erfolgstipps für den Räder- und Reifenverkauf

Räder und Reifen zählen seit Jahren zu den erfolgreichsten Produkten im Angebot von Autohäusern und Werkstätten. Gerade zur Saisonzeit ist wieder Hochkonjunktur für Reifen, Räder und Felgen angesagt. Hier sind die wichtigsten Tipps für mehr Umsatz mit Rädern und Reifen zusammengestellt: 1. Räder und Reifen zeigen! Kunden, die dem Thema Zubehörräder aufgeschlossen gegenüberstehen, wollen durch ausgestellte Räder animiert werden. Deshalb sollten die Kunden in einer möglichst umfangreichen Bandbreite auch sehen, was Sie zu bieten haben! So sollten in allen Bereichen, welche in Ihrem Betrieb für den Publikumsverkehr zugänglich sind, Räder und Reifen ausgestellt sein. Dazu zählen zum Beispiel Radstapel im Bereich der Annahme und des Teileverkaufs. Nichts wirkt dabei allerdings tödlicher, als verstaubte Räder und Plakate. Dekorieren Sie möglichst regelmäßig um und halten Sie die ausgestellten Räder optisch fit. So merkt der Kunde gleich, dass Sie sich aktiv um dieses Geschäftsfeld kümmern und ihm keine im wahrsten Sinne des Wortes verstaubten Produkte andrehen wollen. Auch im Ausstellungsraum sollten Sie auf das Thema aufmerksam machen. So ist es zur Demonstration unterschiedlicher Raddesigns praktisch, bei einigen Autos auf beiden Fahrzeugseiten unterschiedlich gestylte Räder zu montieren. Auch Ihr Fuhrpark, seien es Vorführwagen, Leihwagen oder sonstige Dienstwagen, kann als Werbeträger für Räder dienen. 2. Preise nennen! Zubehörräder sind Luxusartikel. Typisch für solche Produkte ist der Spontankauf. Sie sollten Ihrem Kunden daher entgegenkommen und die ausgestellten Räder präzise und mit ausführlicher Beschreibung auszeichnen. Also nicht nur: „Zubehörräder mit Reifen: 300,- €“. Besser: „Zubehörräder im Kreuzdesign in exklusiver Ausstattung und Hochleistungsreifen XYZ: 300,- €“. So hat Ihr Kunde die Möglichkeit, sich in Ihrem Angebot zurechtzufinden, Vergleiche anzustellen und sich sein Wunschrad auszusuchen. Professionell ist es, wenn Sie Räder und Reifen dazu in unterschiedlichen Qualitätsstufen und Preiskategorien anbieten. Nutzen Sie das Image der großen Reifenmarken, die umfangreich in den Medien und bei Rennsportveranstaltungen werben. Schon aus logistischen Gründen ist es übrigens ratsam, Kompletträder anzubieten. Zum einen liefern einige Radhersteller und Handelsketten Ihnen diese bequem an, zum anderen spart dies Zeit. Wenn ein Kunde einen bestimmten Satz Zubehörräder wünscht, können Sie ihm diesen sofort auf seinem Fahrzeug montieren. 3. Gute Beratung bieten! Ein Schlüssel für den Erfolg im Verkauf von Rädern und Reifen ist die kompetente Beratung der Kunden. Egal, ob der Kunde schon ganz genaue Vorstellungen von „seinem“ Rad hat oder die Frage nach möglichen Rädern für ein bestimmtes Automodell auftaucht: Wer berät, gewinnt! Das Thema Nachrüstung von Zubehörrädern ist allerdings sehr komplex, so dass es sich lohnt, einen Spezialisten aufzubauen. Das sollte möglichst ein Lagermitarbeiter sein, der sich selbst für das Thema Zubehörräder begeistern kann. Diese Begeisterung überträgt sich während der Beratung auf den Kunden und gibt einen zusätzlichen Kaufimpuls. Auch wenn beim Fahrzeugverkauf die Rede auf Zubehörräder kommt, sollte der Verkäufer den Kunden an den Spezialisten weiterreichen. So sieht der Kunde gleich, dass er in einem kompetenten Betrieb kauft. Wer eine kompetente Beratung rund um das Thema Räder und Reifen geben will, muss sich allerdings auch mit den technischen Besonderheiten der Umrüstung und den gesetzlichen Auflagen und Beschränkungen auskennen. Üblicherweise sind in den Fahrzeugpapieren nur ein oder zwei alternativ zu verwendende Rad-/ Reifenkombinationen eingetragen. Für viele in der Dimension abweichende Räder gibt es aber eine Allgemeine Betriebserlaubnis (ABE). Manche Räder bedürfen der Eintragung in die Fahrzeugpapiere. Oft sind auch kleinere Modifikationen an den Radausschnitt, wie das Umbördeln einer Kante erforderlich. Guten Rat geben hier die Kataloge der Räder- und Reifenhersteller oder der in Zusammenarbeit mit dem TÜV im Auto Business Verlag erscheinende Räderkatalog. Kaufentscheidend kann auch die Visualisierung der Wunschräder am eigenen Fahrzeugmodell sein. Dafür gibt es sowohl Schablonen von einigen Räderherstellern als auch Angebote von Reifenherstellern im Internet. 4. Keine übertriebenen Formate einsetzen! Von den Fahrzeugherstellern wird bei der Entwicklung jeden Autos erprobt, welche Rad-/Reifenkombination für ein bestimmtes Modell ideal ist. Einige Automobilhersteller legen sich sogar auf einen bestimmten Reifen fest. Das Standardformat wird dann zur Serienausstattung, weitere Formate sind besser ausgestatteten Modellen vorbehalten oder als Sonderausstattung zu ordern. Zwar verbessern Breitreifen generell zum Beispiel die Kurvenlage eines Autos, doch wer es zu sehr übertreibt, hat mit einer massiven Verschlechterung der Fahreigenschaften zu rechnen. So sind auch extreme Niederquerschnittsreifen, die nur noch über eine schmale Seitenwand verfügen, echte Komfortkiller im Auto. Konkret sind bei extrem bereiften Fahrzeugen ein Flattern in der Lenkung oder ein Nachlaufen des Autos nach Spurrillen zu beobachten. Gerade die Kombination mit Modifikationen am Fahrwerk kann das ursprüngliche Fahrverhalten eines Autos negativ beeinflussen. Techniker sprechen dann von einer Verstimmung des Fahrwerks. Um solchen Ärger von Anfang an aus dem Weg zu gehen, sollte der Berater Kunden von allzu ausufernden Wünschen abbringen. Auch breite Räder machen schließlich aus einem Mittelklasseauto keinen Rennwagen. Wer doch unbedingt extreme Räder montieren möchte, sollte dazu auch ein mit anderen Federn und Stoßdämpfern modifiziertes Fahrwerk einsetzen.

5. Werbetrommel rühren! Wenn Sie neu in das Geschäft mit Rädern und Reifen einsteigen, wird das Ihre potenzielle- und Stammkundschaft nur dann erfahren, wenn Sie es ihnen auch mitteilen. Daher ist es ratsam, auf das Angebot ausführlich hinzuweisen. Das können Mailings an bestimmte Kundengruppen, z. B. Halter von dreijährigen Fahrzeugen oder Anzeigen in der lokalen Presse, sein. Auf alle Fälle sollten Sie regelmäßig aufmerksamkeitsstark Ihr Angebot bewerben. Lernen Sie von den großen Reifenketten und bieten Sie Ihre Räder zum Festpreis an. Das schafft Vertrauen. In der heutigen Zeit sind die Kunden teilweise sehr preissensibel, wenn es um Angebote von Autohäusern und Werkstätten geht. Dabei können Sie bei günstigem Einkauf gerade im Preis mithalten. 6. Technische Kompetenz aufbauen und zeigen! Für den professionellen Reifenservice, also auch für die Montage von Kompletträdern oder aus Zubehörrad und Reifen individuell zusammengestellten Kombinationen, benötigt die Werkstatt eine spezielle Ausstattung. Dazu zählen eine Reifenmontiermaschine und eine Radauswuchtmaschine. Mit einer Reifenmontiermaschine wird ein Reifen auf eine Felge, das ist der äußere Teil des Rades, montiert. Heute kommen gerade auf Zubehörrädern immer extremere Reifenformate zum Einsatz. Daher empfiehlt es sich, gleich in eine hochwertigere Maschine zu investieren, die allen Fällen gewachsen ist. Bei einer Neuinvestition sollte die Werkstatt auf eine Maschine achten, die auch die neuen Sicherheitsreifen, wie das PAX-Rad, verarbeiten kann. Mit einer Radauswuchtmaschine wird das aus Rad und Reifen bestehende Komplettrad von der aus produktionstechnischen Gründen unvermeidlichen Unwuchte befreit. Hier empfiehlt er sich, eine Maschine mit Programmen zur Hinterspeichenplatzierung der Gewichte zu beschaffen. Als Ergänzung empfiehlt sich ein Finishbalancer, mit dem das Rad samt der drehenden Teile der Achse direkt am Auto feingewuchtet wird. Mit diesem Maschinenpark lassen sich auch anspruchsvolle Kundenwünsche erfüllen. 7. Ein eigener Arbeitsplatz vermittelt Professionalität! Werkstattarbeitsplätze sind üblicherweise mit Reparaturbühnen ausgerüstet und im Werkstattalltag zeitlich fest verplant. Daher kann eine Werkstatt häufig nicht flexibel auf Kundenwünsche reagieren. Für das Geschäft mit Rädern und Reifen ist Flexibilität aber dringend erforderlich! Deshalb sollte eine Werkstatt über einen speziellen Reifenarbeitsplatz verfügen. Neben dem Maschinenpark, der in unmittelbarer Nähe seinen Platz haben muss, gehört dazu auch eine spezielle Hebebühne. Für den Reifenservice kommen hauptsächlich Kurzhubbühnen in Frage, mit denen das Gros der Fahrzeugmodelle schnell auf die für die Radmontagearbeiten erforderliche Höhe angehoben wird. So ein Arbeitsplatz, der möglichst an exponierter Stelle eingerichtet sein sollte, vermittelt dem Kunden gleichzeitig das im Betrieb vorhandene Know-how für Räder und Reifen. Außerdem kann er so live erleben, wie sein Auto auf die neuen Räder gestellt wird. 8. Bieten Sie Komfort an! Zweimal im Jahr, im Frühjahr und im Herbst, steht der Räderwechsel an. Dann stellen viele Autofahrer immer wieder erstaunt fest, wie schwer so ein Autorad sein kann. Das muss nicht sein! Lagern Sie die Räder für Ihre Kunden ein. Große Firmen haben es vorgemacht und heute zählt die Einlagerung von Rädern fast schon zum guten Ton. Sie erzielen damit eine höhere Kundenbindung, da der Kunde die eingelagerten Räder immer wieder bei Ihnen wechseln lässt. Außerdem schaffen Sie in Zeiten einer abflauenden Besuchsfrequenz in Ihrem Betrieb zusätzliche Kontakte. Reifen sind in der Lagerung nicht zu anspruchsvoll. Sie sollten bei Nichtbenutzung an einem trockenen, lichtgeschützten, kühlen und kaum belüfteten Ort aufbewahrt werden. Das kann entweder ein Keller, ein ungenutztes Lager oder ein zusätzlich ausgestellter Container sein. Für die Verwaltung der Radsätze gibt es heute PC-Programme. 9. Mehr bieten, als erwartet! Normale Reifen und Räder bieten auch manche Kaufhäuser und Tankstellen an. Doch Kunden suchen oft das besondere. Das kann auch im Serviceangebot liegen. Wer tiefer in das Geschäft einsteigen und zusätzliche Dienstleistungen anbieten will, kann außer in die üblichen Reifenservicegeräte noch in eine Reifendiagnosemaschine, eine Radwaschmaschine und ein Vibrationskontrollsystem investieren. Mit einer Reifendiagnosemaschine sind innere Verletzungen des Reifens, wie sie durch Produktionseinflüsse oder durch unsanften Umgang mit den Reifen, z. B. beim Befahren einer Bordsteinkante, auftreten können, aufzudecken. Radwaschmaschinen sind speziell für die Reinigung von Autorädern konstruiert. Sie beseitigen den Schmutz aus dem Profil und beseitigen Beläge vom Rad, wie z. B. Bremsstaubfilme. Vibrationskontrollsysteme prüfen die Ungleichförmigkeit eines Rades und dienen als letzte Instanz, wenn ein Rad trotz aller Auswuchtversuche zum Flattern oder Hüpfen neigt. Eine Maschine für Profis. Wer im Geschäft mit Rädern und Reifen Erfolg haben will, muss schon einiges investieren, technisches Know-how zur Hand haben und mit Begeisterung beim Thema sein. Doch die Faszination Auto ist ungebrochen und das Zubehörrad dreht sich auf hohem Niveau.

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