Erwin Wagner Hubert Aichler Marketingagentur für die Automobilwirtschaft Niedernhart 1 a 94113 Tiefenbach Telefon 08546 975 81 50 Mobil 0157 302 54 801 info@mdw-wagner.de

Die 1-3-7-Werbe-Erfolgsformel

Einen bestehenden Kunden zu halten wird nach der „1-3-7-Formel“ mit dem „Kostenfaktor 1“ bemessen. Drei Mal so teuer, hier mit „Faktor 3“ bemessen, ist es demnach, einen verlorenen Kunden zurück zu gewinnen (wenn dies überhaupt gelingen kann) und sieben Mal so teuer ist es, einen neuen Kunden für den Betrieb zu gewinnen. Unter diesem Aspekt gesehen kommt es schon merkwürdig vor, wenn man in manchen Autohäusern darüber diskutiert, ob man Kommunikationsinstrumente zur Pflege der Kundenbeziehung überhaupt einsetzt – oder nicht. Man will zwar dem Kunden wieder ein neues Auto (Durchschnittspreis 25.000 €) oder auch einen Gebrauchten (Durchschnittspreis 12.000 €) verkaufen und man will jeden Wartungs-, Reparatur- und Karosserie/Lack-Auftrag in der Werkstatt durchführen. Man will Ersatzteile, Zubehör und Finanzdienstleistungen (FD) verkaufen – aber ein Einsatz von zwei bis drei Euro (inklusive Porto) pro Kunde und Jahr wird häufig als „zu teuer“ abgeschmettert. Ein Kundenbesitz zum Nulltarif ohne Kommunikation funktioniert einfach nicht und wir sollten uns merken, dass die Zeiten des „Null-Euro-Service- Werbebudgets“ der früheren Zeiten zu Ende sind. Wenn Sie sich nicht bei Ihren Kunden melden, macht es in Zukunft garantiert die Konkurrenz! Ein Autohaus verliert im Durchschnitt pro Jahr 20 Prozent seiner Kunden (Quelle: Prof. H. Brachat) – und das in einem rückläufigen Aftersales- und Sales-Markt. Das hat tiefgreifende Folgen, mancherorts ist deswegen der Fortbestand des Betriebes gefährdet.

auto-tipp© Aftersales-Impulse

Pflegen Sie regelmäßige Kontakte zu Ihren Kunden Wir werden speziell im Aftersalesgeschäft weiter an Durchgangs-AW verlieren. Die aktuellen Prognosen zeigen auf, dass wir die nächsten 3 Jahre ca. 0,5 Stunden an Wartungs- und Reparaturbedarf je PKW verlieren werden, hochgerechnet bedeutet dies für ca. 3.000 Betriebe das AUS! Empfehlung Wählen Sie die Einheit 1 - das ist Ihr geringster Einsatz, um Kunden zu halten. Ein System zur Kundenbindung finden Sie hier.