Erwin Wagner Hubert Aichler Marketingagentur für die Automobilwirtschaft Niedernhart 1 a 94113 Tiefenbach Telefon 08546 975 81 50 Mobil 0157 302 54 801 info@mdw-wagner.de

Der Preis und die Kundenbindung

Selbstredend ist der Preis ein Kriterium zur Kundenbindung, er muss markt- und zeitwertgerecht kalkuliert sein. Sensible Kalkulation ist angesagt. 1. Die Berücksichtigung der Kundenbedürfnisse Der scharfe Wettbewerb im Service zwingt die Markenwerkstätten auf die unterschiedlichen Fahrzeugaltersstrukturen und die damit verbundenen Kundenbedürfnisse, insbesondere in den Segmenten II und III, speziell einzugehen, damit eine weitere Abwanderung der Kunden nach Beendigung der Gewährleistung und Garantiezeit zu alternativen Serviceanbietern abgewendet wird. 2. Es gibt unterschiedliche Kaufmotive der Servicekunden Die Kaufmotive im Service unterscheiden sich je nach Fahrzeug- Alterssegment. Während bei jungen Fahrzeugen der Werterhalt im Vordergrund steht, überwiegt bei Fahrzeugen ab etwa 4 bis 5 Jahren ab Erstzulassung das Thema „preisgünstig Autofahren“ im Segment II, bis hin zu „überhaupt Fahren“ bei Kunden mit Fahrzeugen im Segment III. 3. Insbesondere im Geschäft mit den Segmenten II/III- Fahrzeugen ist eine Differenzierung zu den markenfreien Wettbewerbern und den Fast-Fit-Betrieben zwingend notwendig. Dazu müssen für die Standard-Serviceangebote für Wartung und Verschleißreparaturen Fixpreise kalkuliert werden. Die Kunden sollen Ihre Markenwerkstatt als kompetent und preisgünstig wahrnehmen können. 4. Der klare Endpreis signalisiert den Kunden Verlässlichkeit und Ehrlichkeit Mit Fixpreisangeboten kann man sich klar und deutlich als solider Fachbetrieb profilieren, gleichzeitig differenziert man sich deutlich von anderen Anbietern, die mit Lockvogelpreisen und Teilpreisauszeichnung erreichen wollen, dass die Verbraucher den wahren Endpreis für die angebotene Leistung nicht auf Anhieb erkennen. Fakt ist, dass viele Arbeiten, insbesondere die der Fast-Fit- Betriebe, die mit Niedrigstpreisen beworben werden, am Ende einen ähnlichen Rechnungsendbetrag aufweisen, als die sorgfältig kalkulierten Arbeiten der Markenwerkstätten. Vergleichbar ist von der Qualität der durchgeführten Arbeiten und der verwendeten Teile nur der vom Kunden zu zahlende Endpreis. 5. Fixpreise - ohne Wenn und Aber Eine verlässliche Zusage der Gesamtkosten haben bei den Kunden ein positives Image. Zuverlässige Partner der Verbraucher „tricksen“ nicht!

6. Das klar kalkulierte Fixpreisangebot Fixpreisangebote für die wichtigsten Wartungs- und Verschleißreparaturarbeiten für die führenden Modellreihen schafft nicht nur Vertrauen bei den Kunden, sondern ermöglicht auch den Serviceberatern eine schnelle, kompetente und zuverlässige Preiszusage in der Dialogannahme. 7. Fixpreise sind keine Kampfpreise! Wie sich der Preis zusammensetzt (Teile und Lohn) ist für die Kunden nicht relevant. Was zählt ist der Endpreis für eine genau definierte Leistung. Die Kunden kaufen ja auch keine Arbeitsstunde, sondern das daraus ergebende Resultat der Werkstatt. 8. Fixpreisangebote in der Werbung Besonders wichtig ist, dass man die Kunden und die Nichtkunden, für deren Fahrzeuge man die Fixpreise kalkuliert hat, mit den betreffenden Fahrzeugen ständig informiert, so dass diese die Vorteile der Angebote und die Leistungsfähigkeit der Werkstatt klar erkennen können. 9. Fixpreise plus Zusatzaufträge Kunden, die man per Fixpreisangebote für die Werkstatt gewinnt, haben noch zusätzliche Umsatzpotenziale, die via Dialogannahme akquiriert werden können. Dazu besteht die Möglichkeit, über Fixpreisangebote gewonnene Kunden dauerhaft als Stammkunden mit allen Möglichkeiten bis hin zur Unfallinstandsetzung oder zum Kauf eines Neu- oder Gebrauchtwagens zu gewinnen. 10. Die Differenzierung zum Wettbewerb mittels Fixpreisangeboten zur Erhöhung des eigenen Images • Wir arbeiten nicht mit Lockvogelangeboten, deren tatsächlicher Endpreis für den Kunden verschleiert bleibt. • Wir sagen Ihnen, was die angebotene Leistung fix und fertig kostet - ohne versteckte Zusatzkosten. • Wir können Ihnen den Endpreis für die angebotene Leistung sofort nennen. • Sie können sich auf unsere Preisangaben verlassen - 100%ig!

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