Erwin Wagner Hubert Aichler Marketingagentur für die Automobilwirtschaft Niedernhart 1 a 94113 Tiefenbach Telefon 08546 975 81 50 Mobil 0157 302 54 801 info@mdw-wagner.de

Zubehör aktiv verkaufen

Wer das Zubehörgeschäft als fünftes Rad am Wagen behandelt, verschwendet Geld und vernachlässigt ein attraktives Ertragspotenzial. Ertragsbringer, notwendiges Übel (weil der Kunde von uns ein komplettes Leistungsangebot erwartet) oder Verlustgeschäft und Ärgernis - all das kann man von Fachleuten hören, wenn es um das Thema Zubehör geht. Was machen erfolgreiche Betriebe in diesem Bereich besser? Es gibt Grundsätze und Regeln, die für alle Anbieter gleichermaßen gelten. Zunächst sollte man sich klar sein über die Rahmenbedingungen des eigenen Zubehörgeschäfts: • Kundenorientierung: Was sind die Beweggründe meiner Kunden beim Zubehörkauf? Dominieren rationale, praktische Entscheidungen oder eher emotionale und spontane? Geht von der Marke, die ich vertrete, eine Anziehungskraft für den Zubehörshop aus? Und: Habe ich genügend Kundenpotenzial bzw. Kundenfrequenz? • Produktauswahl: Gibt es bereits Nachfrage nach Zubehörprodukten oder gar einen Zwang zur Anschaffung? Oder muss erst durch das Angebot Bedarf geweckt werden? Entspricht die Produktqualität unseren Ansprüchen? • Dienstleistungsfähigkeit: Sind wir im Autohaus bereit und in der Lage die notwendige Beratungsqualität zu erbringen? Wie sieht es mit den Qualifikationen bei Einbau, Montage und Wartungsarbeiten aus? Können diese Fragen eindeutig positiv beantwortet werden? Oder müssen erst die Voraussetzungen geschaffen werden? Mangelnder Erfolg im Zubehörgeschäft ist fast immer die Folge fehlender Voraussetzungen! Was nützen tolle Produkte, wenn diese in der Vitrine lagern und niemand den Kunden aktiv ansprechen? Oder es gibt die richtige Präsentation und gute Beratung, aber die Montage wird zur Katastrophe. Man denke nur an die Themen Zusatzheizung und Multimedia. Die vorgesehenen Einbauzeiten werden z. B. so weit überzogen, dass man nicht nur nichts verdient, sondern sogar Verluste einfährt. Die Dialogannahme muss zum Zubehör-Verkaufsraum aufgerüstet werden Besonders problematisch wird es mit Kfz-fremden Artikeln im Zubehörprogramm. Textilien, Kinderspielzeug, Champagner und Mountainbikes dekorieren die Showräume der Autohäuser. Die Frage muss erlaubt sein, wer in einem Marken-Autohaus die verkauften Fahrräder repariert, dafür Ersatzteile beschafft oder die Gewährleistung abwickelt? Alle diese Fragen müssen geklärt sein. Klare Verantwortlichkeiten Es muss vor allem eine eindeutige Verantwortlichkeit für diesen Geschäftsbereich geben. Für den Einkauf und den Verkauf! Auf vielen Wegen werden den Autohäusern Zubehörprodukte angedient. Das kann im Zuge der Neueinführung eines neuen Modells oder eines Sondermodells sein. Nur der aktive Verkauf bringt den Erfolg. Ein Beispiel: Die meisten Kundenkontakte im Autohaus stehen in Zusammenhang mit einem Werkstattbesuch. Die Dialogannahme ist ein optimaler Verkaufsraum für Zubehör. Passende „Verkaufstechniken“ sind: • Bedarf feststellen: Lieber Kunde, Sie haben noch keine Freisprecheinrichtung! • Lösung bieten: Darf ich Ihnen das neueste Modell von xyz zeigen? • Nutzen zeigen: Damit telefonieren Sie auch während der Fahrt komfortabel und sicher. • Festpreis nennen: Die Anlage kostet Sie inkl. Einbau nur X Euro, wir könnten das heute gleich miterledigen. (Es gibt eine übersichtliche Preisauszeichnung bzw. Preisliste inkl. Montagekosten.) Dagegen sieht die Realität oft anders aus: Mehrere Freisprecheinrichtungen sind im Zubehörshop präsentiert; es gibt eine Preisauszeichnung für das Produkt; wir beraten den Interessenten auf Nachfrage gerne. Diese Vorgehensweise ist gut gemeint, wird aber nur wenig Erfolg bringen. Nur der konkrete Interessent wird sich im Zubehörshop umsehen und nachfragen. Gemessen an den Kontakten ist der Aufwand hier vergleichsweise groß. Erfolgreicher wird immer der aktive Zubehörverkauf sein. Wenn auch Sie dieser Überzeugung sind, lassen Sie uns den Verkaufsraum Dialogannahme entsprechend einrichten. Beim Rundgang um das Fahrzeug steht unserem Mitarbeiter im Kundengespräch eine Palette von Hilfsmitteln zur Verfügung.

Lagern oder beschaffen? Wann lohnt sich die Lagerhaltung? Grundsätzlich sollte zwischen Präsentationsware und Lagerware unterschieden werden. Wenn der Markt existiert bzw. erschlossen werden kann, ist die Entscheidung zum Ausstellungs- bzw. Vorführartikel frei. Das bedeutet aber noch lange nicht, dass gleichzeitig ein Lagerbestand angelegt werden muss. Vielmehr sollte eine Prognose über die mögliche Verkaufsstückzahl getroffen werden. Bei Mitnahmeartikeln und geringwertigen Schnelldrehern ist die Vorratsmenge auf den zu erwartenden Verbrauch abzustimmen. Präsentieren und werben Wie präsentiert man Zubehör richtig? Die umsatzstarken und hochwertigen Produkte sollten in der Griffzone (zwischen 0,75 und 1,50 m Höhe) platziert werden. Auf Ordnung und Sauberkeit in den Regalen und Staubfreiheit der Artikel ist besonders zu achten. Die Beleuchtung ist so zu wählen, dass der Kunde die Ware und deren Beschriftung möglichst blendfrei betrachten kann. Die Spielmöglichkeiten zwischen indirektem Grundlicht und kleinen Halogenspots sollten genutzt werden. Man sollte auf die jahreszeitlichen Gegebenheiten eingehen. Leider ist immer wieder zu sehen, dass lange nach Ende einer Saison (Winter/Sommer) die Ausstellung noch nicht aktualisiert wurde. Bei der Kaufentscheidung spielen Emotionen eine große Rolle. Machen Sie eine kleine Show aus Ihrem Zubehörshop! Was liegt näher, als das Lebensgefühl, das eine Fahrzeugmarke verkörpert, hier besonders zu inszenieren? Setzen Sie bei Marketing und Werbung auf den Wiederholungseffekt. Das Grundsortiment muss dem Kunden immer wieder nahegebracht werden. Eine kleine Auswahl kann man monatlich per eMail oder Newsletter anpreisen und auf die ausführliche Homepage verlinken. Es ist immer Produkt mit Kundennutzen zu verbinden. Versuchen Sie eine durchgängige Werbelinie in die Vielzahl der Werbeflyer zu bringen. Bewährt hat sich ein einheitlicher Vordruck, welcher auf der Innenseite Platz für das individuelle Angebot bietet. Fazit Das Zubehörgeschäft bietet Autohäusern ein großes Ertragspotenzial. Aktiver Verkauf ist angesagt. Quelle: Hubert Aichler

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